bob官方下载链接①中国挖掘机行业起步于20世纪五六十年代，也就是1966到 1967年的时候。 ②中国挖掘机行业第二个阶段就是上个世纪九十年代，我国挖掘 机行业掀起了一股声势很大的合资浪潮，先后在中国境内建立了 十几家合资、独资挖掘机生产企业。当时大概有90%的市场份额 被外资所占据。 ③到现在我们进入了第三个阶段，四系鼎立。日资、韩资、国产 （其他欧美总量相对还是比较小的，这里我们暂时略去）。

　　? 2011年国家新开工项目仍将维持高位运行 态势，总投资累计可达11.1万亿！ ? 水利、bob官方下载链接煤矿以及高速公路、铁路将成为重 中之重。

　　? 请告诉我市面上的一些竞争品牌？ ? 请告诉我这些竞争品牌的那些机型销售的比较 好？价位是什么？ ? 请告诉我这些品牌的产品优势在那些地方？劣 势在什么地方？

　　? 寻找潜在客户 销售的第一个环节！ 你打算把你的产品或服务卖给谁？ 谁有可能购买你的产品？

　　2）履行销售人员的义务 制定销售计划，有效的拜访客户！ 熟悉产品、熟练使用一些销售技巧、向优秀 销售人员学习！ 销售人员也要会一些简单的排故知识！ （为什么？）

　　? 你的油耗太高了！ 反驳：“三一用正流量控制， 更省油，经济性更好” ? 你的标准斗容太小了！ ? 人家国外机都用电喷发动机，特别省油！ ? 别的代理商55万就卖，你们的价格太高了？

　　1、 正常情况下绝对不可能有这样的价格！可能是代理商不负责 任的报价。 2、可能存在由于代理商财务困难，急于套取资金，以便挪做他用， 容易 引起以后的财务纠纷。 3、可能挖掘机里有部件被商业信誉不好的代理商更换成了国产配套 部件 4、哎呀，不会吧，他给你这么高的报价？XXX买了这个机器，才花了 51

　　? 一分价钱一分货，价格高的一定好！ 反驳：举例A：在目前中国挖掘机行业里，有时候价格并不等 于价值，像沃尔沃是目前中国市场上定价最高的挖掘机（20T 级96万以上，配置的是沃尔沃自己的发动机）。但沃尔沃是 在亚洲经融危机时（1997年）收购了韩国三星重工业，目前 机器与以前机器的最大区别就是更换了发动机，部件与 主流挖掘机一样，整车目前在韩国生产，部分型号将在 上海生产。在韩国，同级别的VOLVO产品比斗山价格要低 2000美圆左右。

　　z利用树状结构分析故障原因是挖掘机故障诊断的常见方法，这种方法 简单实用，思路明晰，问题分析也比较透彻；所以以下行走马达及减速 机的常见故障采用树状分析图按条分析。

　　检查除行走以外的其他动作是否正常，否则修泵 检查阀芯是否正常，必要时修理 检查密封是否损坏，必要时更换 检查阀芯密封是否损坏，必要时更换 制动摩擦片故障 行走马达故障 检查是否咬死，更换 检查液压油是否变质， 更换马达

　　3：左右蛇行现象 低压状态下发生 左右进油量不同 左右蛇形现象 （跑偏） 马达排量不同 履带梁非常不平行 高压状态下发生 左右进油量不同 左右先导阀动作不同 左右先导阀以力设定过低 修理液压泵 更换减速机的马达 调校

　　3）如何成为一个成功的销售人员！ 9 把自卖了！（平台决定价值，卖点决定价格） 9 经营好自己！（作个小游戏“我们来找碴”）

　　9 把产品卖出去！ 订单=涵盖率*成功率 涵盖率：解除客户的数量 成功率：成交比例，其他决定因素品牌、价格、销售技 巧、 人际关系

　　在作业性能、可靠性、维修便利性等方面都有了更加显著的提 升；另外，在舒适性、安全性等方面将带给您全新的价值体验。

　　国际知名品牌发动机 配套的卓越液压系统 N9系列 性能“给力” 更大的整机质量和斗容 超强的挖掘力 出色的作业效率

　　山河智能SWE系列小型液压挖 掘机动力系统全部采用国际知 名品牌，原装进口，性能稳 定、 可靠耐用。

　　山河智能SWE系列小型液压挖 掘机主要液压元器件全部采用 日本原装进口，可靠性更高、 使用效果更好。

　　1、N9系列 履带板的间 隙都比较 小； 2、所有履 带板都采用 耐磨材料。 3、所有底 架都采用 Q345。

　　1、所有发动机的 控制系统和传感 器都是自主研发 的，故障代码可 实现远程输送。 2、油缸都有缓冲 装置，举升平 稳。 3、平台设计考虑 到维护保养的方 便性，阀都放到 了侧面，发动机 上的滤芯可以实 现人在地面就可 以更换。

　　70-150有备用连，可是实现属具的直接切换。 动臂斗杆经过有限元分析，有快换装置 操作手柄符合人机工程，舒适性更强。 所有的空调的切换，鼓风机加大，制冷效果更好。 所有插头全部采用国外品牌、进口材料，防水、阻燃、防老化 工作装置（动臂、斗杆）经过特殊处理。

　　?SWE50N9小型挖掘机，动力强劲、可靠 耐用；流线型外观，时尚美观。 ?三泵全功率控制变量系统，能充分利用 发动机功率，合理分配和利用流量，改 善和提升整机性能，精心匹配的操作控 制元件，确保整机具有良好的操作性。 SWE50挖掘机技术参数 发动机 额定功率kW/rpm 铲斗容量m3 斗杆挖掘力kN 铲斗挖掘力kN 使用重量Kg YANMAR 4TNV88-SSU 25.8/2200 0.18 26.7 30.3 4840/4910

　　?独创的双动臂油缸，举升平稳有力、相 比市面上同类产品大大提升了挖掘力和 起吊能力。 ?出色的身边作业性能，可通过移动全铲 斗挨近推土铲，有利于提高平地作业效 率和范围，施工更到位、更方便。 SWE90挖掘机技术参数 发动机 额定功率kW/rpm 铲斗容量m3 斗杆挖掘力kN 铲斗挖掘力kN 使用重量Kg KUBOTA V3800-DI-TE2B 61.6/2200 0.36 42.4 56.9 8900

　　?简便易懂的大型彩色液晶显示器，直观、 清晰地反映机器各项指标，中英双语言显 示，支持国内外客户使用； ? 使用中挖控制系统，先进的程序控制， 匹配性更好，效率高，更安全，快捷， 同时更省油。 SWE150挖掘机技术参数 发动机 额定功率kW/rpm 铲斗容量m3 斗杆挖掘力kN 铲斗挖掘力kN 使用重量Kg ISUZU AA-4BGITCG-04 89/2200 0.56 69 90 14000

　　? 包工头王某，今年包了一个五百万的土方工程，自己手里已经有了一台斗 山60挖掘机和一台日立70二手机，由于工程的需要目前还要买一台13吨左 右的挖掘机，斗山的销售员已经过来谈了三次了，150机报价给了63.5 万，bob官方下载链接福田销售员也来过了150机报价58万，这个老板正在考虑，但是自己 目前手头上还有点紧，大概能拿出来十万。bob官方下载链接

　　请你模拟销售人员A，向该客户推介山河智能150机； 条件：事先你了解到这个老板买的斗山的60机出了几次故障，对斗山印象一 般； 这个老板比较钟情于日资品牌。 这个老板有朋友向其推荐福田，但其对福田并没有更深的认识。